Estratégia e Vantagens Competitivas

Estratégia da Companhia

A estratégia da Companhia, direcionada pelo fundo de private equity TMG Capital, orienta-se pelos seguintes princípios:

Manter o foco no desenvolvimento de soluções inovadoras suportadas por desenvolvimento tecnológico, com capacidade de se adaptar às demandas específicas dos seus clientes atuais e futuros

A Companhia tem um DNA tecnológico e inovador, como comprovado por diversas iniciativas como a criação da notificação digital e o pioneirismo na gestão de serviços com o Cadastro Positivo e sua utilização para criar novas soluções analíticas. A Companhia continuará focada em desenvolver serviços diferenciados e que entreguem mais valor para os seus clientes, tornando-se cada vez mais flexíveis para demandas específicas e posicionando-se de maneira estratégica para alcançar novos clientes e setores econômicos. A Companhia acredita que há uma oportunidade significativa para crescimento dentro dos setores de serviços financeiros, em especial as fintechs, além de comércio eletrônico, seguros, telecomunicações e indústria em geral.

Com a crescente digitalização da sociedade, a Companhia tem priorizado a criação e atendimento ao cliente de maneira mais eficiente, o que está diretamente relacionado ao processo de digitalização da cultura e dos processos empresariais. Utilizando o conceito “Boa Vista Beyond”, por meio da computação em nuvem, a Companhia objetiva migrar seu patrimônio informacional do ambiente físico ao digital, de forma a reduzir tempo dos processos, aumentar a produtividade e ganhar competividade no mercado de análise de dados.

Nesse contexto, a Companhia acredita que a digitalização da cultura organizacional e a adoção do sistema de “squads” (equipes multidisciplinares para o desenvolvimento de produtos e melhorias operacionais) pode ser uma oportunidade de crescimento no ramo tecnológico, e, por esse motivo, vem investindo tempo e recursos, visando fomentar o processo de inovação dentro da Companhia. Em junho de 2020, a Companhia possuía 22 squads ativos, envolvendo 176 funcionários. Como base de comparação, a Companhia possuía apenas 5 squads em novembro de 2019, envolvendo 41 funcionários.

Aumentar os esforços no desenvolvimento e comercialização de serviços com alto componente analítico, capazes de prover maiores margens e fomentar o crescimento da Companhia no longo prazo

À medida que a demanda por soluções de analytics e serviços de informação para a tomada de decisão cresce nos diversos setores e geografias, a Companhia continuará expandindo o escopo e usabilidade de bases de dados próprias e de seus clientes e aprimorando suas ferramentas e tecnologias, visando ao desenvolvimento de soluções inovadoras que atendam as expectativas de nossos clientes. Conforme as demandas das empresas e dos consumidores evoluem, a Companhia continuará atuando para desenvolver ferramentas que os auxiliem a enfrentar seus desafios, com o desenvolvimento de serviços com grande componente analítico, capazes de agregar maior valor aos clientes e com isso prover maiores margens para si e para seus clientes. Neste sentido, os recentes investimentos em dados, tecnologia e análises realizados pela Companhia permitem a prestação de novos serviços de forma mais rápida e eficiente.

Alavancar o crescimento com base nas oportunidades criadas pela transição para um ambiente de negócios onde a inclusão dos dados de consumidores no Cadastro Positivo é automática, de maneira orgânica ou por meio de aquisições

Espera-se que as alterações trazidas pela LC 166/19 gerem novas oportunidades de crescimento para a Companhia e, de forma especial, criem as condições necessárias para a aceleração do desenvolvimento do um mercado de soluções para o consumidor, no qual a Companhia é uma das referências no Brasil. O negócio de soluções para o consumidor já é muito representativo fora do Brasil, representando aproximadamente 20% da receita de certas empresas líderes do setor nos Estados Unidos e na Inglaterra, conforme dados públicos divulgados por estas empresas, o que sugere a existência de uma oportunidade significativa para o desenvolvimento desta linha de serviços no Brasil. Nesse sentido, a Companhia disponibilizou em dezembro de 2019 um aplicativo simples e gratuito para que os consumidores possam fazer a gestão de suas pendências financeiras e consulta de pontuação de crédito (score), no qual poderão ser feitos aprimoramentos (upgrades) mediante pagamento. As versões pagas do aplicativo disponibilizarão serviços de prevenção a fraude, que monitoram eventos e disparam alertas em caso de consultas, como por exemplo, avisos de inclusão de registro de dívidas vinculadas ao documento do próprio consumidor, além de outras funcionalidades.

Adicionalmente ao crescimento orgânico, a Companhia também pretende aproveitar oportunidades trazidas por aquisições de empresas que possuam sinergia operacional com a Companhia, capazes de proporcionar alavancagem de produtos, canais de distribuição e operações. Por meio de aquisições, a Companhia pretende agregar soluções e produtos que não estejam disponíveis em seu portfólio atual, bem como obter acesso a uma maior base de dados, nas verticais de antifraude, consumidor, analytics, marketing services e cobrança, nas quais não seja tão eficiente desenvolver soluções de maneira orgânica. Para isso, a Companhia pretende estruturar uma equipe interna focada em novos negócios e aquisições, que será responsável por selecionar as empresas-alvo e por executar essas transações.

Nesse sentido, na data deste Formulário de Referência, a Companhia já identificou diversas empresas-alvo para futuras aquisições, sendo que parte dessas empresas são de investimento potencial e a Companhia conhece suas demonstrações financeiras, de maneira que, pelos estudos estimativos da Companhia, eventual aquisição poderia gerar um potencial de crescimento da receita e do EBITDA da Companhia.

Acelerar a migração para serviços de recuperação digital

A Companhia é pioneira no desenvolvimento e disseminação de serviços digitais de recuperação de crédito no mercado brasileiro. Os serviços digitais permitem um grande aumento na rentabilidade dos clientes, dado que, conforme aferições da Companhia, sua eficiência na recuperação de crédito dos clientes da Companhia tem sido em média 10% maior que os meios tradicionais e com custos inferiores para a Companhia e para seus clientes, o que tem incentivado sua adoção por vários clientes.

Além disso, a Companhia tem incentivado a utilização de serviços analíticos de maneira conjunta com os serviços de recuperação de crédito, o que tem permitido um incremento ainda maior da taxa de recuperação.

Ampliar relacionamentos com clientes atuais pela oferta de novos serviços e pelo aumento do uso de informações para outros fins dentro do próprio cliente

O relacionamento da Companhia com o cliente normalmente começa com um único serviço ou um serviço de entrada e é gradativamente ampliado para uma oferta de uma linha completa de soluções de tecnologia em várias plataformas. A Companhia entende que a ampliação da oferta de serviços para os seus atuais clientes proporciona grande potencial de incremento de receitas. Isto tem sido demonstrado continuamente no setor de telecomunicações, onde a Companhia inicia seu relacionamento com o cliente oferecendo serviços tradicionais de recuperação de crédito, e atualmente se tornou um dos principais fornecedores em analytics para tais clientes. Outro exemplo de ampliação de oferta de serviços foi dado pela solução de recuperação de crédito digitais, que possibilitou à Companhia conquistar um cliente importante do segmento financeiro que consumia exclusivamente soluções da concorrência. O aumento no relacionamento com este cliente possibilitou que ele testasse nossas soluções analíticas e, no final de 2018, este cliente contratou a base de scoring da Companhia.

Expandir a oferta de serviços para as regiões Nordeste e Centro-Oeste do Brasil

As regiões Nordeste e Centro-Oeste representam atualmente aproximadamente 25% do Produto Interno Bruto (PIB) nacional, de acordo com dados do IBGE, ao passo que a Companhia auferiu apenas aproximadamente 3% das suas receitas com clientes destas regiões no exercício social encerrado em 31 de dezembro de 2019. A Companhia entende haver grande oportunidade de expansão da sua oferta de serviços e soluções para empresas e pessoas inicialmente na região Centro-Oeste, e para tanto pretende aumentar sua presença comercial, direta e indireta, nessa região antes de buscar uma expansão para a região Nordeste. Suportada na maior eficiência de serviços de recuperação de crédito digitais, a Companhia pretende fortalecer sua base com dados oriundos dessas regiões e alavancar a oferta de produtos para análise de risco com inteligência analítica nos segmentos de serviços públicos, bancos e varejo.

Vantagens Competitivas da Companhia
Abordagem colaborativa no desenvolvimento de soluções customizadas e inovadoras para seus clientes, capaz de consolidar parcerias duradouras, em especial no setor de serviços financeiros, incluindo fintechs.

A plataforma de analytics da Companhia a proporciona flexibilidade na geração de relatórios com alto rendimento, melhor correspondência de dados e menores custos operacionais. Partindo de sua origem como birô de crédito focado em prestar serviços de análise de risco de crédito, a oferta de serviços da Companhia desenvolveu-se de maneira a torná-la capaz de prover um leque de produtos e soluções de suporte à tomada de decisões comerciais e estratégicas e análises de mercado, visando ao incremento da geração de receita com maior eficiência. Com isso, a Companhia se posiciona como uma empresa capaz de prover soluções com alto valor agregado, aumentando por exemplo taxas de aprovação de novos clientes e redução dos níveis de inadimplência, o que a permite extrair margens maiores em relação a concorrentes, que focam apenas em serviços com menor nível de complexidade e customização. Além disso, a Companhia também auxilia seus clientes no desenvolvimento de estratégias de marketing mais eficazes e focadas em clientes com maiores índices de conversão.

A Companhia utiliza níveis avançados de desenvolvimento em estatística e ciência de dados para construir algoritmos avançados e serviços analíticos no seu segmento de atuação com grande eficiência, o que a permite desenvolver e oferecer soluções específicas de maneira ágil e flexível. A Companhia tem uma equipe interna dedicada ao desenvolvimento de soluções em analytics que vem crescendo significativamente ao longo dos últimos anos. Esses fatores, aplicados em conjunto, permitem à Companhia produzir algoritmos com maior assertividade e conclusões aprimoradas para melhor atender as necessidades de seus clientes.

Como reconhecimento da entrega de um produto adequado para os seus clientes, a Companhia tem sido consistentemente escolhida como o parceiro de grandes instituições financeiras e fintechs brasileiras, que exigem serviços com alto valor agregado e flexibilidade na produção de algoritmos mais complexos e customizados, com alto nível de serviço. Dentre estes clientes, há parceiros de longa data que renovam constantemente seu relacionamento com a Companhia, além de parceiros mais recentes, o que possibilitou que a Companhia aumentasse suas receitas de prestação de serviços de maneira acelerada nestes últimos anos.

Base de dados diferenciada e abrangente, continuamente ampliada e enriquecida com a aplicação de inteligência analítica

De forma a sustentar sua oferta de serviços, a Companhia se beneficia de uma base de dados abrangente, construída ao longo de vários anos de atuação em seus mercados, valendo-se de um custo de aquisição competitivo. O longo histórico operacional e protagonismo da Companhia no setor a permitiram construir bancos de dados abrangentes e exclusivos, difíceis de serem replicados por um novo participante ou concorrente do mercado. Essa base de dados a diferencia de empresas, que dependem de terceiros para desenvolver seus produtos analíticos, como por exemplo a FICO, que apesar do seu sucesso em outros países, ainda detêm uma presença pequena no país apesar de sua atuação por vários anos no mercado brasileiro.

A Companhia conta com diversas parcerias para compra de dados e informações que a permitem ampliar sua base de dados a custos competitivos. Além de adquirir dados junto a terceiros, a Companhia também se beneficia da fidelização de sua base de clientes, possuindo cerca de 21 mil clientes ativos, incluindo instituições financeiras, as fintechs e os principais grupos empresariais e de varejo do país. A Companhia é capaz de desenvolver e extrair inteligência de vários conjuntos de dados proprietários de clientes, sem que tais dados devam ser necessariamente transferidos a ela, por meio do desenvolvimento de ferramentas de consulta de crédito, consumo e inadimplência de consumidores, combinando-as à aplicação de inteligência analítica a outros dados pertencentes à base da Companhia. Esses conjuntos de dados proprietários, como os gerados pelo uso de nossas soluções analíticas por nossos clientes (“Consultas”), e os dados proprietários disponibilizados por clientes, agregam valor adicional à base de dados adquiridos pela Companhia e nos permitem criar variáveis e modelos analíticos difíceis de replicar. Como exemplo de tais iniciativas analíticas híbridas – base de dados própria aliadas à de terceiros – temos um caso de cliente do segmento de comércio eletrônico que disponibilizou sua base transacional para estudo. Estes dados, associados aos dados e inteligência fornecidos pela Companhia, permitiram uma nova visão de seus clientes e comportamentos. Como resultado, o cliente conseguiu elaborar ofertas de produtos junto a sua base de clientes de maneira mais assertiva. Esse modelo de atuação é replicado quando solicitado por qualquer cliente na nossa carteira.

A Companhia entende que a abrangência e volume de sua base de dados, bem como sua capacidade de continuamente ampliá-la com aquisições e desenvolvimento proprietário de dados, a colocam em um patamar diferenciado no seu mercado de atuação.

Escalabilidade do nosso negócio e geração de caixa operacional

A operação da Companhia tem como característica uma estrutura de custos e necessidades de investimento predominantemente fixos (pessoal, aquisição de dados, processamento de dados, manutenção da estrutura de equipamentos e tecnologia da informação, entre outros).

Como resultado, a Companhia se beneficia de uma escalabilidade operacional, o que pode ser comprovado com o aumento de sua margem operacional, e crescentes níveis de geração de caixa ao longo do tempo. Especificamente, no período entre 2017 e 2019, o Lucro Bruto cresceu 48,4%, aumentando a margem sobre o Lucro Bruto da Companhia em 10,1 pontos percentuais ( de 35,7% no exercício findo em 31/12/2017 para 45,8% no exercício findo em 31/12/2019). O lucro antes do imposto de renda e da contribuição social da Companhia cresceu 384% (de R$ 23.42 mil no exercício findo em 31/12/2017 para R$ 113.421 mil no exercício findo em 31/12/2019). A Margem EBITDA Ajustado da Companhia cresceu 10,8 pontos percentuais (de 32,3% no exercício findo em 31/12/2017 para 43,1% no exercício findo em 31/12/2019). Como consequência desta alavancagem operacional, a continuidade do crescimento da receita da Companhia refletir-se-á em um aumento relativamente mais acelerado de Margem EBITDA Ajustado, sendo que a Companhia entende que a sua configuração atual a permitirá avançar em sua trajetória de crescimento com flexibilidade e sem necessidade de investimentos adicionais relevantes.

Administração experiente e com histórico no setor, com o apoio de acionistas com experiências complementares

A equipe de liderança da Companhia tem um histórico de forte desempenho e experiência significativa nos mercados que atende, com uma média de mais de vinte anos de experiência no setor e média de oito anos de trabalho conjunto na Companhia.

Esta equipe supervisionou o seu crescimento, promovendo a mudança para uma estrutura de custos mais enxuta, além de ter desenvolvido diversas soluções inovadoras, tais como o sistema de notificação eletrônica em substituição ao sistema de notificação via correspondências impressas, que entregou melhores resultados de recuperação de crédito para o cliente a custos significativamente menores. O time executivo também mostrou ser empreendedor e inovador em outras ocasiões, incluindo o contexto do desenvolvimento de serviços direcionados para consumidores, que já é uma realidade em diversos países.

De forma mais ampla, a equipe da Companhia tem conhecimento do setor de dados e analytics e experiência nos vários setores que atende, o que a permite encontrar maneiras inovadoras de trabalhar com as bases de dados disponíveis e produzir modelos mais eficientes e com maior significância para o seu cliente. Esta equipe trabalha sob supervisão de um Conselho de Administração experiente, reunindo representantes de acionistas que combinam experiência no varejo e atendimento ao consumidor, serviços de análise de dados e gestão financeira e operacional com foco em geração de valor ao acionista, tais como a ACSP, que fundou a Companhia e tem um papel fundamental na coordenação da rede de Associações Comerciais nos principais estado do pais, que nos fornece de vantagens competitivas tanto comerciais como na geração de dados proprietários, pois permite a captura dos dados dos associados dessa rede (pequenos varejos e indústrias) para a nossa base de dados, e a TMG, que desenvolveu e liderou a implantação da estratégia da Companhia para levá-la ao momento atual.

Última atualização: 8 outubro, 2020